 张立强——踏实真诚、细致深入的工作才能得到信任
《中南海世界》：请简单介绍一下您现在的工作情况。
张立强：我是1999年5月份进入平谷烟草公司，现任中级客户经理，主要工作一是承担市场经理的工作，协助科长做好经济运行及网建管理工作，二是兼任客户经理，负责城区一个小片区的客户服务工作，我所负责的片区共有42户卷烟零售客户，在这42户中，包括两个商场和两个京烟零售连锁店，他们的销量很大结构较高。我的片区总销量占平谷区的6.87%，毛利能达到16.8%以上，因为他们销售的卷烟结构比较高，所以获利水平也很高。中南海系列卷烟在我的片区上柜率和销售情况都比较好，低中能达到100%，红中系列能够达到90％。红中系列销售数量较大。
《中南海世界》：在工作中如何进行品牌培育？
张立强：我们公司在品牌培育这项工作上要求的非常细致。年初我公司就开始制定品牌培育计划，首先我们要根据平谷市场情况、品牌知名度、品牌成长性、历史销售情况、利润贡献度等多方面考核、分析需要培育的品牌。然后局领导召集相关人员经过自下而上、自上而下的反复综合分析后确定总体目标和公司的品牌培育方案。接着是指标分解，将培育目标分解到每个客户经理身上，客户经理根据拿到手的指标，再结合片区情况、是否有厂家支持等制定出符合本片区实际的实施方案，包括本片区前期如何宣传、如何培育，如何推荐、怎样提高上柜率、怎样提高销量等，经研究讨论审批后再进行实施。并在培育过程中加强对客户进销存情况分析，培育效果分析和跟踪，并结合实际情况及时调整策略。
前年我公司邀请了11家工业企业的40多位驻京代表召开了首个工商座谈会，主要就谈工商协同营销的问题。我们公司向所有厂家提出了4条承诺，一是对所有品牌不设准入门槛，为品牌自由竞争创造良好条件；二是积极配合工业企业协同营销，邀请各工业企业来平谷进行品牌推广，开展多种形式的培训工作；三是及时为各工业企业提供真实的品牌进、销、存数据，欢迎工业企业定期或不定期查询；四是努力为各工业企业驻平谷销售代表提供工作、生活方面的便利条件和优质服务。这样做的目的就是想把品牌培育这项工作做的更好，更加深入。
《中南海世界》：在几年的客户经理工作中，有什么事情是比较难忘的？
张立强：林荫家园的一个客户的中南海卷烟调包事件挺让我难忘的。当时这个客户非常生气，说烟草公司送的软红中是假烟，扬言以后再也不销中南海了，并把中南海的烟都撤了架。我感觉可能是发生了调包，便赶到店里了解情况。与店主仔细一谈，我确定了调包的事实，于是我首先从卷烟经营流程上给他分析，包括卷烟从烟厂生产出来以后的运输流程，经过哪些环节，公司严格的规章制度等，以证明烟草公司配送的绝对是真烟。然后我当即给他演示了一遍调包过程，这时客户才醒悟，觉得很后悔。于是我也及时向他传授了一些防范知识，告诫他今后要提高防范风险的意识和能力，避免损失。客户很感动，以后对我的工作非常配合支持，中南海各个规格均上柜销售，销量也不错。
《中南海世界》：作为客户经理，您有哪些行之有效的方法？
张立强：一是熟悉片区情况，了解客户。包括片区的消费能力、消费结构、消费水平，是否有外来人口和大型工商业企业，以及片区零售户的销售情况、地理位置、消费人群等，从宏观片区到微观零售户都掌握清楚了，才能更科学、有效的安排我的各项市场工作。二是要了解客户的脾气秉性。沟通是需要技巧的，了解他们每个人的性格爱好等等，沟通才会顺畅、愉快，他们也会更容易接受、配合我们的工作。三是指导客户经营，这一点很重要。因为客户能力水平有限，往往对政策把握不准、对市场分析不够。这时我会依据自己掌握的情况，再结合他的地理位置、周边环境、潜在的消费群体以及他准备投入多少资金等等，为他进行综合分析，研究对策，安排卷烟结构，传授经营技巧，从而帮助他提高经营能力和获利水平。客户的利益得到了维护，他就会很信任你，对你的工作也会积极支持。四是加强学习，这几年是烟草行业的改革之年，新的营销政策和营销模式不断发展创新，这就需要我们不断加强学习，提升自身素质，提高自身服务客户的本领，用更加优质的服务来赢得客户的信任与认可，提高客户对烟草公司和整个烟草行业的满意度与忠诚度。 |